Salut à tous,
Suite à un cours de négociation commerciale et suite à mon topic sur la pyramide de Maslow je crée ce topic pour vous expliquer les motivations objectives et subjectives d'un prospect selon la méthode SONCAS.
On va commencer par un petit rappel: selon la pyramide de Maslow, l'être humain a besoin de satisfaire un certain nombre de besoins objectifs que vous trouverez en détail ici https://newgen.quozpowa.com/forums/general-blabla/t/pyramide-de-maslow/1
Ensuite on va s'intéresser aux motivations subjectives, c'est à dire qu'elles sont propres à chacun et résultent d'un état émotionnel.
La méthode SONCAS peut nous aider à découvrir les motivations d'un individu, cette méthode se base sur les informations que le client va nous apporter.
Prenons l'exemple d'un individu dans une boutique de chaussures :
Client: "Bonjours, je suis à la recherche d'un paire qui sera utilisée tous les jours de façon intensive"
Vendeur: "Je peux vous proposer ce nouveau modèle en fibre végétal, très tendance"
Client: "Oh non, je recherche quelque chose de robuste qui saura me protéger en toutes circonstances"
Vendeur: "Bien, voici une autre paire"
Client: "Pas mal, je m'y sent bien, mais que me proposeriez-vous pour 20€ de plus ?"
Selon la méthode SONCAS, dans cet exemple nous pouvons reconnaitre que le client n'est pas intéressé par les Nouveautés puisqu'il a refusé le premier modèle.
En revanche il est intéressé par la Sécurité et l'Argent.
Sécurité car il veut un produit correspondant exactement à ses besoins.
Argent car il est prêt à payer plus cher pour comparer avec d'autres produits.
Pour plus d'informations sur les méthodes Soncas, Sacol, Sabone et Besoin, rendez-vous prochainement 8D
La méthode SONCAS en logistique
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Liens joints à ce post
Pyramide de Maslow - Forum Général : Blabla
La gastro selon Abraham Harold Maslow Explications: https://newgen.quozpowa.com/QuozUpload/608253231584e87ec95b8c3.98349909976040686.png
